Cinco dicas para selecionar fornecedores

18/09/2017
Posted in Trabalho
18/09/2017 Marcos Arthur

Cinco dicas para selecionar fornecedores

(Este post nasceu da nossa participação no Workshop Quick Start da Educação Corporativa Digital, feito pelo nosso amigo e parceiro Caco Ponsirenas para a Academia Eadbox)

Imagine que você está desenvolvendo o projeto de educação corporativa digital dentro da sua organização e precisa achar os fornecedores certos para fazer a coisa acontecer.

Pensando nisso, a gente traz esse checklist rápido e prático com cinco passos para ajudar vocês a fazerem a seleção dos fornecedores. Não é uma “receita de bolo”, claro – até porque, assim como a aprendizagem é pessoal, a escolha de um fornecedor também é – mas esses passos vão dar um norte na hora de separar o joio do trigo. E, atenção: o como aqui é mais importante do que os passos em si, que provavelmente são bastante familiares para vocês.

Indicação

Quando vocês procuram um fornecedor, por exemplo, um cabelereiro, um médico, um restaurante para levar alguém especial… Supondo que vocês ainda não têm ideia de nenhum, qual é a primeira coisa que vocês fazem?

Pedir uma indicação, claro! De preferência para alguém próximo, um amigo, um parente que já tenha tido experiência com aquele fornecedor e possa recomendá-lo. Isso reforça o caráter pessoal da escolha, como mencionamos antes.

Então, o primeiro passo, apesar de óbvio, é a indicação. Conversem com os colegas do mercado que trabalham com educação digital e possam indicar fornecedores com quem tiveram boas experiências.

Vocês também podem usar as ferramentas de indicação das redes sociais. O Facebook, por exemplo, tem uma exclusiva para solicitação de recomendações. E, para quem não conhece, no Facebook também tem um grupo chamado Gestores de E-learning, em que as pessoas sempre estão pedindo e recebendo recomendações.

Investigação

O segundo passo é a investigação. Ela é muito importante quando você ainda não conhece o fornecedor, mesmo que ele tenha sido indicado por alguém da sua confiança.

Um bom começo é fazer uma pesquisa básica de internet. Visitem o site do fornecedor, a página do Facebook, as redes sociais dele em geral e analisem pelo menos três itens:

  1. Avaliações de quem já usou o serviço daquele fornecedor. Mais do que as estrelinhas que a gente vê no Facebook, analise os comentários das pessoas, quantos – e quem – são os seguidores daquele fornecedor, etc. Aí vale complementar conversando com pessoas que já tenham de fato usado os serviços dele.
  2. Qualidade do conteúdo público. Nesse ponto, vale olhar se o site é coerente e bem escrito, se existe um blog com conteúdos interessantes relacionados ao tema, se as redes sociais trazem postagens relevantes, que agregam valor… Percebam que esse critério ajuda a refinar os filtros anteriores.
  3. Como o fornecedor “vende o peixe”. Muitos fornecedores cometem o erro de priorizar ferramentas e tecnologias antes de entender o que tem de ser feito. Então, atenção: o fornecedor está vendendo uma proposta educacional ou um monte de ferramentas? Ele está tentando te atrair pela pirotecnia tecnológica ou por uma real preocupação com as necessidades do seu público?

Aproximação/Contato Direto

Passadas as indicações e investigações, agora é hora de conversar com o fornecedor, seja de maneira presencial ou online. Esse é um ótimo momento para vocês avaliarem mais uma vez como ele vende o peixe.

Nesse momento é também a hora em que a maioria das pessoas pede referências e, aí, evitem cair na armadilha do deslumbre. O que é isso? Bom, não se deslumbre com um visual muito bonito ou uma solução que às vezes nem cabe no seu bolso. Claro, uma apresentação pode e deve ser bonita, porém, preocupe-se em entender o contexto daquelas referências. Pergunte sob que circunstâncias aquela solução foi desenvolvida, quem era o público, como a solução foi pensada para ele… Afinal, de que adianta ter um visual bonito e a usabilidade, o conteúdo serem ruins?

Aqui vale um reforço. No mercado B2B, os fornecedores estão sempre trabalhando com informações de alta confidencialidade. Então, fique atento também a como o seu pretendente lida com elas. Ele é muito fácil em compartilhá-las? Entrega conteúdos de outros clientes sem qualquer ressalva, inclusive de concorrentes? Desconfiem e, se necessário, perguntem como ele lida com a questão da confidencialidade. Afinal, ninguém quer ver o lançamento do seu novo produto ou sua estratégia de marketing na mão de um concorrente.

Negociação

O quarto passo é a negociação. Não estou falando de preço, que também sabemos o quanto é importante, mas de como o seu pretendente a fornecedor negocia. Ele é transparente na hora de precificar a proposta? Cobra um valor justo pelo serviço ou conforme o porte do cliente? Essa última parte vocês podem descobrir também com um pouco de investigação entre os colegas.

Nesse sentido, a gente gostaria de ressaltar que a negociação por parte do fornecedor muitas vezes é reflexo de como o cliente negocia. Então, a transparência, o “papo reto” são essenciais para uma boa relação de parceria. Lembre-se que, mais que um fornecedor, vocês estão procurando um parceiro que os ajude a fazer o projeto dar certo. Aliás, tem empresa que já trata fornecedor como “parceiro de negócio”, pensando em ganha-ganha e tudo mais. Por outro lado, tem empresa que também se aproveita do poder que tem e impõe condições abusivas. Isso prejudica a gestão de fornecedores, diminui as opções da empresa e pode acabar atrapalhando na entrega de boas soluções.

Comparação

Compare os pretendentes a fornecedores com base na análise dos quatro passos anteriores. Então, para tomar a decisão final, avaliem a proposta do fornecedor com base nas suas necessidades. Para isso, vocês podem classificar os requisitos: o que é essencial, o que é importante e o que é desejável? Qual – ou quais fornecedores melhor atendem a essa lista. Se ainda assim houver empate, inclua mais uma classificação: o que é excepcional, isto é, o que o fornecedor trouxe “a mais”?

Se vocês seguirem esses passos, vão ter um filtro robusto para a escolha final. Uma dica aqui que provavelmente todos já conhecem, mas não custa lembrar, é: sempre que possível, tenham mais de um fornecedor, mesmo que um deles seja muito mais acionado do que os outros. Por mais que vocês adorem o trabalho de um fornecedor específico, é fundamental ter opções, seja para eventuais demandas específicas, aumento repentino de volume, problemas com o fornecedor favorito ou simplesmente um fornecedor backup mesmo.

Para facilitar, fizemos o infográfico com os nossos cinco passos. E para você? Quais são os critérios para escolher um bom fornecedor? Conta pra gente!

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